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 許勇波 友阿股份網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理

直播是重要手段，私域流量是核心，社群是關(guān)鍵路徑

受疫情影響。2月份數(shù)據(jù)和去年同期相比較低，3月份恢復(fù)得比較快，大概到了70%多。4月份的數(shù)據(jù)半個(gè)月已經(jīng)達(dá)到去年同期的85%，目前影響大概還有15個(gè)點(diǎn)。

疫情期間用的手段主要是直播，2018年開(kāi)始著手準(zhǔn)備，去年5月份開(kāi)發(fā)，并做了自己內(nèi)部網(wǎng)紅大賽，今年正好趕在疫情期間，因?yàn)樯虉?chǎng)關(guān)門(mén)了，直播正好派上了用場(chǎng)，今年要求所有的柜臺(tái)、平臺(tái)、店員都投入到直播里。

直播的三個(gè)作用：

第一，賣(mài)貨。小程序的直播自己開(kāi)發(fā)，和小程序商場(chǎng)、ERP系統(tǒng)打通,幫線下的門(mén)店、品牌賣(mài)貨，銷(xiāo)售回流到專(zhuān)柜，結(jié)算跟線下也是一個(gè)體系。

第二，宣傳。有時(shí)直播當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有賣(mài)出去多少產(chǎn)品，但是在后續(xù)的過(guò)程中，顧客會(huì)被引到線下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，宣傳體現(xiàn)的作用比較明顯。如在一場(chǎng)賣(mài)了200萬(wàn)茅臺(tái)酒直播，后來(lái)半個(gè)月的時(shí)間，很多顧客因?yàn)榭戳四菆?chǎng)直播，就到線下門(mén)店來(lái)買(mǎi)。

第三，鍛煉隊(duì)伍。現(xiàn)在進(jìn)行第二屆網(wǎng)紅大賽，讓直播成為導(dǎo)購(gòu)的基本技能，除了陳列、接待顧客，還有面對(duì)鏡頭開(kāi)直播，去介紹商品，要成為他們的基本技能。

除了開(kāi)直播以外，還在做全員分銷(xiāo)，準(zhǔn)備通過(guò)企業(yè)微信、微信號(hào)做全員分銷(xiāo)的工作，也在用企業(yè)微信打造和建設(shè)自己門(mén)店的私域流量池，和客戶(hù)建立連接。經(jīng)歷過(guò)這樣一場(chǎng)疫情，讓我們更加認(rèn)識(shí)到會(huì)員和顧客在他離店之后，可互動(dòng)、可觸達(dá)的重要性。以前是用短信，但短信的效果不好，我們希望通過(guò)微信或其他的手段，讓我們和顧客至今有更好的互動(dòng)和觸達(dá)。

商品銷(xiāo)售主要靠線下分銷(xiāo)和社群銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，直播是一個(gè)手段，可促進(jìn)銷(xiāo)售，但沒(méi)有社群賣(mài)不動(dòng)貨，所以在直播之前，需要在私域流量池里建群，提前預(yù)熱，準(zhǔn)備充足后再開(kāi)始做直播，才能產(chǎn)品銷(xiāo)售。

直播資源共享，把分銷(xiāo)和直播結(jié)合起來(lái)，效果明顯，可以借鑒。如一個(gè)門(mén)店在播迪奧，其他的門(mén)店轉(zhuǎn)播，每個(gè)店員通過(guò)自己微信公眾號(hào)分享出去產(chǎn)生的銷(xiāo)售，可以把業(yè)績(jī)核算在分銷(xiāo)的門(mén)店，每場(chǎng)直播投入的資源更多、準(zhǔn)備的更加精美、有更多的人來(lái)看、有更多的流量來(lái)看，投入的資源更多，產(chǎn)生的銷(xiāo)售也比單獨(dú)每個(gè)門(mén)店和品牌去做的直播效果可能更好。

 唐振華 通程集團(tuán)副總、通程電商總經(jīng)理

數(shù)字化價(jià)值正在凸顯

第一，數(shù)字化會(huì)員。現(xiàn)在會(huì)員的價(jià)值凸顯了，特別是在復(fù)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)上，以前客戶(hù)和會(huì)員是到店的，現(xiàn)在通過(guò)短信平臺(tái)、微信、數(shù)字化CRM平臺(tái)跟會(huì)員深度互動(dòng)，特別是在消費(fèi)分析、復(fù)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)上，近期我們事業(yè)部以門(mén)店、品牌為主，推出了關(guān)于數(shù)字和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的合作。

第二，數(shù)字化支付。通程構(gòu)建了數(shù)據(jù)+渠道雙引擎趨勢(shì)，會(huì)員積分、預(yù)付卡、電子券這些多種支付的方式，現(xiàn)在在平臺(tái)上很受歡迎，特別是會(huì)員積分消費(fèi)、預(yù)付卡消費(fèi)、電子券這三種形式上，這是我們現(xiàn)在主推的三種營(yíng)銷(xiāo)方式，效果比較理想，轉(zhuǎn)化率非常高。在百貨門(mén)店這塊，我們現(xiàn)在主要是以電子券為主，線上平臺(tái)以自有的單用途預(yù)付卡和會(huì)員積分為主。

第三，集中配送。在疫情期間，跟十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選等社群模式進(jìn)行合作，通程集團(tuán)旗下的物流中心、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)也能凸顯出來(lái)，中央配送直接點(diǎn)到點(diǎn)，利用十薈團(tuán)和興盛優(yōu)選我們做了很多到家的服務(wù)，跟省政府、省商務(wù)廳的要求也有一些關(guān)系，疫情期間的到家服務(wù)，效果都不錯(cuò)。

第四，供應(yīng)鏈深耕時(shí)代已到來(lái)。通程有自己的官網(wǎng)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們認(rèn)為數(shù)字化的產(chǎn)品以及通程全球購(gòu)平臺(tái)的推廣，通過(guò)這次疫情應(yīng)該上升到了新的高度。疫情前期，也就是春節(jié)后的一個(gè)月到一個(gè)半月的時(shí)間，我們主要通過(guò)以前的供應(yīng)鏈體系做進(jìn)口。目前這個(gè)階段，把我們的供應(yīng)鏈延伸到英國(guó)、波蘭、德國(guó)等國(guó)，目前區(qū)域內(nèi)防疫物資產(chǎn)品、民生商品，我們也利用供應(yīng)鏈做了集約，這些集約都來(lái)源于以前整個(gè)集團(tuán)對(duì)數(shù)字化的重視程度，以及在這塊的投入。我們把會(huì)員、支付、平臺(tái)以及整個(gè)物流鏈的體系全面打通，全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能做到大整合，才能做到剛才我所提到的數(shù)據(jù)+渠道，所有的營(yíng)銷(xiāo)也好，物流體系也好，會(huì)員也好，支付也好，我們?cè)谄邆€(gè)環(huán)節(jié)把整個(gè)中臺(tái)打造得非常完備。在前端，利用現(xiàn)在已有的門(mén)店資源、已有的門(mén)店員工資源，從社交化的營(yíng)銷(xiāo)、建群，到社區(qū)化的營(yíng)銷(xiāo)、跟小區(qū)互動(dòng)，再到單店?duì)I銷(xiāo)進(jìn)行互動(dòng)，疫情期間打好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是我們非常重要的，盡快達(dá)到疫情前的經(jīng)濟(jì)效果。

 莊亮 利群商業(yè)集團(tuán)CIO

疫情即是危機(jī)更是機(jī)遇，線上能力質(zhì)的提升

疫情對(duì)利群來(lái)說(shuō)既是危機(jī)也是機(jī)遇，首先，利群供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)比較明顯，有20個(gè)專(zhuān)業(yè)的品牌代理公司，整個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)自營(yíng)的品牌比較多，有3個(gè)比較大的自建倉(cāng)，最近也在淮安、膠州建了兩個(gè)新倉(cāng)庫(kù)，規(guī)劃面積大約60萬(wàn)平方米，里面會(huì)有自動(dòng)的立體庫(kù)、智能機(jī)器人等等。疫情期間，這些項(xiàng)目都在推進(jìn)著。疫情來(lái)了之后，貨源比較充足，沒(méi)有出現(xiàn)斷貨情況。

疫情期間，利群高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，保障物資的供應(yīng)，在商品供給這方面，利群在能服務(wù)的區(qū)域盡了最大的力。

線上爆發(fā)。利群網(wǎng)商做得比較早，2004年就開(kāi)始了，但是以低成本投入的方式，沒(méi)有太多的成績(jī)。這段期間，大約40天，整個(gè)線上的訂單，整個(gè)超過(guò)原來(lái)的幾十倍甚至上百倍，從傳統(tǒng)零售業(yè)的角度，感受到了什么叫互聯(lián)網(wǎng)爆單。在春節(jié)期間，配送人員休假，這期間全部都是公司的中高管在用自己的私家車(chē)送貨。

訂單的激增，從線上經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，會(huì)遇到很多瓶頸，主要是三部分。

一是平臺(tái)前端的支撐能力不足，訂單太多，這個(gè)網(wǎng)站原來(lái)沒(méi)那么多人上過(guò)，會(huì)被擠爆，所以要及時(shí)響應(yīng)；二是倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)能力，大家點(diǎn)的種類(lèi)比較雜，我們的配送原則是貨一定要齊，倉(cāng)庫(kù)的整個(gè)出庫(kù)能力是非常大的挑戰(zhàn)，要承擔(dān)原來(lái)從沒(méi)有過(guò)的壓力，調(diào)不過(guò)頭來(lái)了，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)面積和工作方式都要發(fā)生很大調(diào)整，系統(tǒng)是我們自己做的，這段時(shí)間做了很多優(yōu)化，這種優(yōu)化可能是一天好幾次級(jí)的；三是配送能力挑戰(zhàn)很大。這段期間送貨上門(mén)，都是公司的員工在送，就是原來(lái)不是配送員的崗位在送，因?yàn)榭爝f公司是我們自己家的，但快遞公司在休假。也集合了很多社會(huì)力量，那段時(shí)間把電商整個(gè)配送能力給提上去了。

重視會(huì)員管理也發(fā)揮了作用，CRM最近重新升級(jí)，加強(qiáng)了客戶(hù)的直接觸達(dá)，和微信、支付寶建立了比較深的合作關(guān)系，在這里做了很多嘗試。線上的平臺(tái)，除了利群網(wǎng)商之外，還有一個(gè)對(duì)B端的利群采購(gòu)平臺(tái)，這段時(shí)間也發(fā)揮了很大作用，相當(dāng)于采購(gòu)平臺(tái)的客戶(hù)，一是企業(yè)，二是便利店，三是酒店食堂，他們這段時(shí)間的供應(yīng)也是很大的問(wèn)題，這段時(shí)間也加強(qiáng)了采購(gòu)平臺(tái)的投入，包括配送方式也做了很多優(yōu)化。原來(lái)這種優(yōu)化沒(méi)法去做，因?yàn)榱考?jí)到不了那種程度。

關(guān)于直銷(xiāo)、分銷(xiāo)，利群零售端的主平臺(tái)是利群網(wǎng)商和利群采購(gòu)平臺(tái)這兩個(gè)，這是核心流量聚集的地方。公司額20多家批發(fā)公司，相當(dāng)于品牌的直接經(jīng)營(yíng)方，對(duì)他們的策略是用現(xiàn)在社會(huì)上主流的直銷(xiāo)、分銷(xiāo)平臺(tái)，比如有贊，利群也在用有贊一些同量級(jí)的產(chǎn)品，20個(gè)批發(fā)公司都各自在做，效果都不錯(cuò)，因?yàn)樗麄兤脚_(tái)功能做得都非常強(qiáng)大，像直銷(xiāo)、分銷(xiāo)以及各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和分銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)比自己開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單很多，我們自主研發(fā)加上第三方平臺(tái)一塊用。

關(guān)于直播和社群，從集團(tuán)信息的角度，現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)一定正確的方法告訴大家就要怎么做，所以沒(méi)有提供統(tǒng)一的方法讓大家做。但是我們鼓勵(lì)他們，并且也有一些獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。直播原來(lái)在做，沒(méi)有太多成績(jī)，但大家開(kāi)始慢慢展開(kāi)。直播用的平臺(tái)，就是我們現(xiàn)在知道的主流平臺(tái)，因?yàn)槲矣X(jué)得你自己弄一個(gè)平臺(tái)，相當(dāng)于要把流量導(dǎo)過(guò)來(lái)，包括一些直播的元素，前期投入會(huì)非常大，我們的風(fēng)格是用邊際成本比較低的方式鼓勵(lì)大家各自開(kāi)花，誰(shuí)做好了讓他成為標(biāo)桿，我們?cè)偃W(xué)習(xí)。

整個(gè)業(yè)績(jī)方面，超市這塊不降反升。除了超市之外，其他業(yè)態(tài)像影院、餐飲、酒店影響都很大，酒店好一些，逐漸恢復(fù)了。像男裝、女裝、箱包、珠寶這些下降也比較大，但是在逐漸恢復(fù)，通過(guò)直銷(xiāo)、線上平臺(tái)的方式在賣(mài)貨。

整體上，我們對(duì)疫情過(guò)后快速恢復(fù)很有信心。包括我們新建了兩個(gè)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)，建好了之后能起到更好的支撐作用。我們現(xiàn)在在青島城陽(yáng)還在新建一個(gè)獨(dú)立的電子商務(wù)物流園，這個(gè)投入之后，會(huì)把電子商務(wù)的整個(gè)配送能力提升比較大的檔次。

 談廣林 金鷹集團(tuán)副總裁

數(shù)字化實(shí)現(xiàn)更多可能性，導(dǎo)購(gòu)員是直播的核心

疫情發(fā)生之后，無(wú)論是客流還是業(yè)績(jī)，都是斷崖式下降。疫情發(fā)生之后，2月份較低，3月份恢復(fù)到60%，4月份預(yù)計(jì)恢復(fù)到75%-80%之間。

在這個(gè)過(guò)程中，純百貨門(mén)店恢復(fù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購(gòu)物中心的能力，無(wú)論是餐飲、甚至是酒店，這部分恢復(fù)較慢，人們都講是不是有報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但是從目前來(lái)看，報(bào)復(fù)性消費(fèi)沒(méi)有看到，補(bǔ)償性消費(fèi)有一點(diǎn)，但也不太明顯。在品類(lèi)的恢復(fù)之中，化妝品、黃金珠寶，以及跟生活類(lèi)相關(guān)的內(nèi)容恢復(fù)了，但男裝、女裝等，這一類(lèi)整體恢復(fù)得不是很理想。

這個(gè)過(guò)程中，金鷹集團(tuán)也在做其他的促進(jìn)，怎樣讓更多的人過(guò)來(lái)，讓更多的人有信心消費(fèi)。疫情期間，我們也做了一些措施。

第一，保證賣(mài)場(chǎng)的安全環(huán)境。如何跟政府商緊密結(jié)合在一起，讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)環(huán)境是安全的，消費(fèi)是讓人放心的，讓消費(fèi)者放心走進(jìn)你的賣(mài)場(chǎng)里。

第二，與供應(yīng)商共克時(shí)艱。我們是搭平臺(tái)的，一方面為B端服務(wù)，另一方面為C端服務(wù)，如果B端都沒(méi)有了，談不上更好地為C端服務(wù)，所以在這部分我們也做了一些新嘗試。

第三，持續(xù)為供應(yīng)商賦能。通過(guò)線上線下結(jié)合，把集團(tuán)400萬(wàn)-500萬(wàn)的會(huì)員有效結(jié)合起來(lái)，有效讓每個(gè)供應(yīng)商和品牌實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售。金鷹加密做了一個(gè)工具賦能，一方面讓供應(yīng)商與會(huì)員形成有效互動(dòng)，整體的轉(zhuǎn)化率非常高。目前雖然客流恢復(fù)在六成左右，但是業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于客流成長(zhǎng)速度，整體的成交率明顯要高。

線上線下融合，以前需要不停培訓(xùn)、不停去講，但是在疫情的兩三天時(shí)間內(nèi)，大家迅速形成了這種方式，充分打造整體的私域流量，圍繞直播、社群、分享這樣的功能整體去做。

關(guān)于直播：金鷹平臺(tái)轉(zhuǎn)化到現(xiàn)在，線上線下融合，做到家、到店服務(wù)，我們清晰感覺(jué)到，直播承載了商品露出+會(huì)員服務(wù)，是很好的橋梁。但是在這一輪所有的直播過(guò)程中，化妝品做的是最好的。因?yàn)檫@個(gè)品類(lèi)本身決定的，一方面它恢復(fù)得比較快，二是在整體過(guò)程中市場(chǎng)已經(jīng)完全教育好了，化妝品是最好的一個(gè)內(nèi)容。這個(gè)過(guò)程中，我們也嘗試了一些其他的內(nèi)容，但目前效果來(lái)看化妝品是最好的。

直播前，一定要得到供應(yīng)商和品牌營(yíng)銷(xiāo)的支持，線上線下主打爆款和性?xún)r(jià)比，讓更好的商品和性?xún)r(jià)比呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；二是直播中要充分發(fā)揮KOL、導(dǎo)購(gòu)、明星帶貨（的作用），要跟消費(fèi)者形成有效互動(dòng)，而不是單一賣(mài)商品，其實(shí)賣(mài)的是感情、服務(wù)，有機(jī)結(jié)合起來(lái)之后形成整體內(nèi)容；我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中清晰地感覺(jué)到，直播中80%是新客，對(duì)門(mén)店而言是30%-40%，但是對(duì)一個(gè)品牌而言，基本80%以上左右是新客，尤其是化妝品，這也是化妝品喜歡做直播很重要的原因，因?yàn)橛欣碌闹笜?biāo)要求，有考核導(dǎo)向。所以在直播的過(guò)程中，我們后來(lái)也通過(guò)后期建群的方式，無(wú)論是買(mǎi)單還是沒(méi)買(mǎi)單的，只要感興趣的就拉到群里，為后續(xù)整體服務(wù)形成相應(yīng)內(nèi)容。

在社群營(yíng)銷(xiāo)也一樣，我們覺(jué)得他不一定是真正去賣(mài)商品，還是通過(guò)服務(wù)，通過(guò)有感情的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)而形成有效的轉(zhuǎn)化。在這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，有好的商品，加上好的平臺(tái)，用一個(gè)很好的直播工具，再加上導(dǎo)購(gòu)利潤(rùn)分享。昨天做了一場(chǎng)林清軒的直播，一個(gè)小時(shí)做了十幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，他們把營(yíng)業(yè)額的8%拿出來(lái)給導(dǎo)購(gòu)。

在整個(gè)疫情過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員是最核心的要素，是很好的橋梁，是很好的內(nèi)容發(fā)動(dòng)機(jī)。怎樣激活他的能力？怎樣充分發(fā)揮他的作用？怎樣發(fā)揮他的橋梁作用？我們一直在研究如何打造精細(xì)、整體的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，我們想通過(guò)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的平臺(tái)孕育更多的內(nèi)容，孕育更多好的方式和方法，因?yàn)樗鋵?shí)離商品最近，對(duì)商品了解得最清楚，他又是離顧客最近的。

最終我們還是要圍繞商品+服務(wù)做到實(shí)時(shí)在線，通過(guò)這兩個(gè)在線完成之前不能完成的工作，真正實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合。接下來(lái)，一方面我們基于線上社群營(yíng)銷(xiāo)、直播、利潤(rùn)分享的工具充分挖掘好；另一方面打造一支團(tuán)隊(duì)，把好的點(diǎn)子、工具、內(nèi)容通過(guò)集團(tuán)效應(yīng)快速有效進(jìn)行放大；三是進(jìn)一步打造整體全業(yè)態(tài)的會(huì)員生態(tài)圈。通過(guò)這三個(gè)方向，實(shí)現(xiàn)線上線下的共融，最終實(shí)現(xiàn)未來(lái)的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)更加有效的商場(chǎng)，還是圍繞商品和服務(wù)這兩個(gè)核心促進(jìn)并實(shí)現(xiàn)。

 陸楊 印力集團(tuán)商管中心總經(jīng)理

疫情強(qiáng)化線上常態(tài)化，服務(wù)能力是購(gòu)物中心核心能力

印力做購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)，全國(guó)已開(kāi)業(yè)項(xiàng)目86個(gè)。在疫情爆發(fā)之后，我們最差的時(shí)間點(diǎn)，就是經(jīng)營(yíng)的冰點(diǎn)，是在2月9日，之后隨著疫情的有效控制，各地的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，上周末我們的恢復(fù)率在去年同期65%，銷(xiāo)售高一些，差不多恢復(fù)到去年同期的75%以上。整體距離預(yù)期還是有一些差距的，說(shuō)明今天消費(fèi)者的心理復(fù)蘇，包括大家的消費(fèi)信心復(fù)蘇，還是需要時(shí)間。

疫情1月下旬集中爆發(fā)后，印力整體行動(dòng)非常快，購(gòu)物中心本質(zhì)上也是一個(gè)平臺(tái)，跟商家是命運(yùn)共同體的關(guān)系，所以當(dāng)時(shí)印力旗下所有商場(chǎng)，第一時(shí)間幫助商家建立了很多微信群，按照業(yè)態(tài)做分類(lèi)，大概平均一個(gè)群服務(wù)500-1000個(gè)客戶(hù)，基本也是我們的會(huì)員，覆蓋周邊1-3公里社區(qū)的居民。在杭州有幾萬(wàn)平的社區(qū)商業(yè)，這個(gè)商場(chǎng)在最慘的時(shí)候，微信群里能實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的銷(xiāo)售，能盡快做到這一點(diǎn)，是公司這幾年會(huì)員化體系的維護(hù)和建立的功勞。

我們還和第三方在十天搭建了一個(gè)線上商城，首批有26個(gè)購(gòu)物中心加入，截止到3月底，有700多家商戶(hù)入駐，接近800名店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)在線服務(wù)，上線4000多款SKU，完成3萬(wàn)多筆交易，整體交易轉(zhuǎn)化率超過(guò)4%。

關(guān)于直播，都說(shuō)“兩微一抖”，這是非常常態(tài)化的商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及與消費(fèi)者溝通的渠道，現(xiàn)在我們的頻率，每個(gè)商場(chǎng)每周三到五場(chǎng)，對(duì)于選擇什么平臺(tái)直播，選品，包括對(duì)主播的要求，都有一定的門(mén)檻和要求。渠道上，我們之前選了抖音、快手，流量非常大，但信息很容易被淹沒(méi)掉，而且抖音偏內(nèi)容媒體，需要把它作為媒介來(lái)維護(hù)和積累粉絲，再慢慢過(guò)渡到賣(mài)貨。后來(lái)轉(zhuǎn)到了自己搭建的直播平臺(tái)上，在品類(lèi)上除了護(hù)膚美妝、服飾效果比較好，我們也發(fā)現(xiàn)購(gòu)物中心里一些體驗(yàn)型的業(yè)態(tài)也比較適合做直播。

疫情也加快了很多線下的數(shù)字化進(jìn)程，包括線下經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的打開(kāi)方式，還有大家對(duì)人貨場(chǎng)關(guān)系的理解，都在發(fā)生一些變化或重構(gòu)。

首先，疫情讓我們更加清楚，服務(wù)能力是購(gòu)物中心非常核心的能力，這個(gè)行業(yè)的服務(wù)屬性會(huì)更加凸顯。其實(shí)大家今天都有共識(shí)，線上已經(jīng)成為一種非常常態(tài)化的生活方式了，線上線下的融合會(huì)進(jìn)一步深入和延展。其實(shí)我們也在反思，購(gòu)物中心在今天是需要建立一種全渠道的服務(wù)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，這個(gè)過(guò)程需要mall和商戶(hù)一起開(kāi)展數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，而不是我們自己去做數(shù)字化的嘗試。

印力計(jì)劃“五一”的時(shí)候上線一個(gè)小程序，是基于原來(lái)的會(huì)員服務(wù)、積分商城的基礎(chǔ)上，接入直播、線下商城、活動(dòng)報(bào)名、秒殺、主題區(qū)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等這一類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)功能，他們板塊之間有相互串聯(lián)。我們的思考是，今天的購(gòu)物中心如果要做線上賣(mài)貨這件事情，其實(shí)不能再往平臺(tái)型或貨架型的定位去做了，因?yàn)檫@塊沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)天貓、京東、拼多多等已有的電商。跟百貨相比，在化妝品、精品零售上也不是特別占優(yōu)勢(shì)，購(gòu)物中心要發(fā)揮自身強(qiáng)體驗(yàn)、強(qiáng)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，把活動(dòng)、體驗(yàn)、會(huì)員權(quán)益、線上銷(xiāo)售進(jìn)行結(jié)合，凸顯social電商的定位。

包括學(xué)校也要開(kāi)課了，怎樣把線下非常豐富生動(dòng)的場(chǎng)景，以及非常富有經(jīng)驗(yàn)的店員導(dǎo)購(gòu)跟線上部分進(jìn)行聯(lián)動(dòng)整合，這不僅是彼此引流的關(guān)系，mall今天做線上，一定不是讓消費(fèi)者遠(yuǎn)離商場(chǎng)，而是需要設(shè)計(jì)和構(gòu)建一整套非常體系化的，更便捷、更豐富、體驗(yàn)感更好的流程體系，從而為消費(fèi)者帶來(lái)線上線下一體化的更優(yōu)服務(wù)和綜合體驗(yàn)。

 楊青松 中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

協(xié)會(huì)全力推動(dòng)企業(yè)線上線下融合

在協(xié)會(huì)剛剛完成的“線上線下融合調(diào)查”中， CIO們重點(diǎn)對(duì)8個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了打分，統(tǒng)計(jì)結(jié)果也有一些新的發(fā)現(xiàn)。

例如，80%的CIO認(rèn)為，在數(shù)字化時(shí)代，“龐大的會(huì)員群體”和“線上線下良好的互動(dòng)”已成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；在影響業(yè)務(wù)發(fā)展的因素中，“線上分流”、“成本增高”、“消費(fèi)習(xí)慣變化”分列前三位；在未來(lái)提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的措施中，“智慧化智能化”、“優(yōu)化品類(lèi)與服務(wù)”、“加強(qiáng)會(huì)員運(yùn)營(yíng)”是最重要的三項(xiàng)；在構(gòu)建線上人貨場(chǎng)的工作中，“流量互動(dòng)”、“手段多樣”、“圍繞會(huì)員展開(kāi)”大家打分最高；對(duì)于最近的熱點(diǎn)，直播的作用，大多數(shù)CIO認(rèn)為，“賦能品牌方”、“提高線上曝光度”與“直播賣(mài)貨”幾乎處于同樣重要位置

一直以來(lái)，協(xié)會(huì)在線上線下融合方面開(kāi)展了大量工作，包括企業(yè)交流、調(diào)研報(bào)告、案例匯編等，協(xié)會(huì)將就在線上線下融合中大家所關(guān)注的會(huì)員價(jià)值、技術(shù)能力、生態(tài)組合、流量來(lái)源與利用等問(wèn)題進(jìn)一步開(kāi)展調(diào)研和交流。

感謝有贊對(duì)會(huì)議的協(xié)助，感謝大家的參與和支持！

未完待續(xù)......

疫情中，優(yōu)秀CIO們做了什么讓線上流量大增？——線上線下融合研討會(huì)綜述（下）

內(nèi)容包括信譽(yù)樓電商總經(jīng)理劉永利、承德寬廣副總裁沈楠、大商天狗網(wǎng)CEO劉朝俊、歐亞集團(tuán)總經(jīng)理助理，CIO高崗、有贊大客戶(hù)研究負(fù)責(zé)人客戶(hù)研究副總裁鄭楠的發(fā)言紀(jì)要。