5月27日，中國百貨商業(yè)協(xié)會召開了“知名家居品牌與百貨商場高端對話，共商家居零售新模式”線上研討會。中國百貨商業(yè)協(xié)會秘書長楊青松、上海博華國際展覽有限公司創(chuàng)始人、董事，上海艾寶家具有限公司總經(jīng)理王明亮、南京新百中心店副總經(jīng)理薛源、北京燕莎友誼商城副總經(jīng)理黃平、王府井集團(tuán)百貨事業(yè)部籌劃招商負(fù)責(zé)人王淼、長春歐亞商都家居商場負(fù)責(zé)人胡國華、貝拉之家軟裝布藝有限公司總經(jīng)理鄧?yán)冁?、北京依諾維紳家居公司總經(jīng)理?xiàng)罱▊?、深圳市鳳凰美居飾品有限公司總經(jīng)理李航在會上進(jìn)行了分享。
商場于2019年下半年進(jìn)行經(jīng)營布局升級調(diào)改，打造精致化家居環(huán)境，強(qiáng)化品牌矩陣，以改造為契機(jī)同步完成構(gòu)建優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，重塑家居生活空間，歷時130天傾力打造，完成一萬平方米的全面升級調(diào)改，調(diào)改后品牌布局、面積、位置更趨于合理化，通過區(qū)域色彩、燈光、陳列詮釋升級新形象，家居區(qū)巧妙運(yùn)用地面幾何鋪裝及馬克龍基色的運(yùn)用，使統(tǒng)裝部分空間時尚感與品牌形象完美契合，形成甜美溫馨的各品牌生活館、體驗(yàn)店、全國最新形象店；顏值升級，呈現(xiàn)時尚生活舒適藝術(shù)環(huán)境，發(fā)力了延伸體驗(yàn)感。調(diào)改淘汰了部分業(yè)績不良品牌及市場份額占比較低的飾品類，加重床品家紡生活館及鍋具廚房概念店。目前品牌結(jié)構(gòu)融合市場品牌定位較高、業(yè)績突出品牌占比在90%以上，家居品類構(gòu)成有床品家紡、鍋具、家居用品、茶品工藝、健康按摩椅五大品類，面積占比結(jié)構(gòu)5:3:2:1:1。頭部品牌及區(qū)域調(diào)改優(yōu)勢凸顯：家居區(qū)以羅萊、夢潔、LAVIEhome、宜庭、雙立人、菲仕樂、WMF等多個品牌生活館為主線實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)多元化；顏值及體驗(yàn)環(huán)境的升級，帶動調(diào)改后商品客單值的提升。家居品類經(jīng)營理念：以嚴(yán)細(xì)執(zhí)行商都體系推出的“線上+線下”、“商品+服務(wù)”、“消費(fèi)+體驗(yàn)”三位一體的實(shí)體發(fā)展指導(dǎo)為核心理念，結(jié)合目前家居品類特點(diǎn)開展經(jīng)營工作。1．19年經(jīng)營情況：在整體行業(yè)增幅趨于下滑情況下，家居品類品牌超同期6%，同時調(diào)改后帶動客單值同比增長17%，雙立人等多個品牌銷售位居全國前列。2．疫情期間經(jīng)營情況：調(diào)整經(jīng)營思路，加強(qiáng)線上投入，發(fā)揮宅經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，迅速開展線上營銷。為提升去化率，盡量減輕品牌庫存壓力，結(jié)合品牌庫存結(jié)構(gòu)、分析疫情期間消費(fèi)需求及客單分析，以促銷資源為依托開展多線銷售路徑，主要在線下體驗(yàn)的基礎(chǔ)上圍繞品類群商品秒殺、直播商品帶貨、云商社區(qū)團(tuán)、線上買券增值等幾方面開展?fàn)I銷工作。（1）品類群商品秒殺：品類群實(shí)施會員維護(hù)細(xì)案管理，設(shè)置品類管理員，整合品牌優(yōu)質(zhì)低價商品每日系統(tǒng)定時發(fā)送商品信息推送宣傳，同時隔日秒殺商品，培養(yǎng)部分客人專屬渠道購買習(xí)慣，這部分內(nèi)容可催銷庫存商品及往前款，部分爆款形成線上引流，每日每群30款商品推送，多時段多頻次圖片、小視頻、一直播回放等形成矩陣式宣傳，效果從量變到質(zhì)變，達(dá)成業(yè)績占比15%,羅卡芙、寐秒殺差異性商品占銷售50%。（2）直播商品帶貨，在直播過程中床品、鍋具優(yōu)勢較明顯，直播商品單值約300--1500元較受歡迎，羅萊品牌天絲夏被直播一小時帶貨300余條；雙立人直播價下單超低價購指甲刀，成功導(dǎo)流專柜客人100余人，達(dá)成回購10萬余元。（3）歐亞社區(qū)團(tuán)甄選優(yōu)品主推每日爆款送貨到家，商品內(nèi)容同步專柜好物推介，截止至目前已開通近三個月，每日均有卡單，已培養(yǎng)了部分客戶群體。（4）會員和老顧客是商場開業(yè)首批回歸的主要客群，結(jié)合優(yōu)質(zhì)客人群體開展回饋贈券、帶單贈禮等營銷舉措。三月份鍋具品類業(yè)績超同期情況表現(xiàn)突出，其中核心品牌雙立人、菲仕樂分別達(dá)成均同期2倍以上業(yè)績。3．疫情平穩(wěn)期，防控常態(tài)化情形下，線上帶貨、線下引流，將主戰(zhàn)場回歸到實(shí)體體驗(yàn)現(xiàn)場。數(shù)字化營銷：商都的數(shù)字化平臺基礎(chǔ)較早，在多年經(jīng)營中發(fā)揮了一定作用，在近階段借助優(yōu)勢整合原有經(jīng)營模式推出線上多舉措數(shù)字化營銷模式與線下相結(jié)合。（1）周末云沙龍：將原專柜周末沙龍調(diào)整成線上線下同步沙龍，通過邀約連線會員實(shí)現(xiàn)客人足不出戶也能體驗(yàn)周末菜品分享氛圍，鎖定原有客人不流失。（2）會員資源整合：恰逢商都4月店慶，借助店慶契機(jī)整合特色營銷策略、深挖會員資源，建立深度情感連接，店慶前期通過會員分層管理，針對有效會員及沉睡會員進(jìn)行一對一情感溝通維護(hù)，重點(diǎn)以提供服務(wù)為導(dǎo)向（郵寄清洗）喚醒沉睡會員，通過電話、微信等方式店慶前夕溝通、喚醒會員共計2萬余人，形成意向客人2700余人，店慶期間成交1594人，達(dá)成金額近300萬元，成為銷售的主要增長點(diǎn)。開展體驗(yàn)感互動營銷、會員服務(wù)維護(hù)、同步持續(xù)線上營銷，形成，整體家居品類銷售同比同期店慶持平，鍋具品類及健康按摩椅等需求較明顯，增幅在9.5%，頭部品牌雙立人、菲仕樂、羅萊、榮泰按摩椅等品牌業(yè)績均完成較好，提振了品牌供應(yīng)商的信心。（3）商品券帶動店面營銷：預(yù)存增值券線上搶券，多業(yè)種聯(lián)動使用電子券，品牌優(yōu)惠券等多種方式鎖定目標(biāo)客人。4月份券帶動客人到店5000余人，成交3061單，帶動業(yè)績595萬元。（4）會員維護(hù)與營銷：依托大數(shù)據(jù)對會員分層維護(hù)，精準(zhǔn)投放商品信息及優(yōu)惠信息。同時通過郵寄禮物、郵寄清洗、V鉆會員每日三餐菜品定制推介，居家云體驗(yàn)買家秀等模式增強(qiáng)客人歸屬感。提案營銷服務(wù)會員，嬰兒輔食、健康養(yǎng)生、健身計劃等。（5）裂變營銷：私域流量變商場公域流量，由品牌群會員導(dǎo)入品類群，主要內(nèi)容以各品牌專柜為元素組建的云導(dǎo)購掃碼云購形成流量池引流獲客、借助關(guān)聯(lián)業(yè)種群體帶客、帶單獎勵；形成會員遞進(jìn)全覆蓋閉環(huán)式管理。歐亞微店同步在線購；歐亞社區(qū)團(tuán)甄選優(yōu)品主推每日爆款送貨到家；全品類小程序直播帶貨，日常新品推介、周末爆款秒殺；微信群、會員專享群營銷等多種方式，有效提升營銷去化率，降低品牌庫存周轉(zhuǎn)壓力，觸動經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇增長速度，線上營銷依托商品力轉(zhuǎn)化及會員積累轉(zhuǎn)化，帶動實(shí)體體驗(yàn)的復(fù)蘇。1．家具品類入駐百貨商場可形成一站式及空間概念感，采取營銷模式：全網(wǎng)線上投入營銷，訂單歸屬地線下服務(wù)，售后維護(hù)鏈接導(dǎo)入店面。2．消費(fèi)客層年輕態(tài)，需要產(chǎn)品驅(qū)動，時尚網(wǎng)紅品進(jìn)駐，3．線上及線下將長期共存，實(shí)體店線上可作為依托、推介、導(dǎo)流而非銷售主流。4．家居品類商品趨于簡潔、健康、色彩，同時融入小家電商品，商品單值在1000元--2000元為主銷。
日程安排
日期
| 時間 | 日程安排 |
| 15日 | 全天 | 會議報到 |
| 14：00-17：00 | 零售領(lǐng)航者圓桌閉門峰會 （特邀企業(yè)高層參加） |
| 16日 | 9:00-12:00 | 主論壇 趨勢與轉(zhuǎn)型 |
| 13:30-17:30 | 主論壇 數(shù)字化與商品力 |
| 18:30-20:30 | 歡迎晚宴（暫定） |
| 17日 | 9:00-12:00 | 分論壇 1：全渠道融合 打通人貨場 2：私域流量+營銷創(chuàng)新 促進(jìn)疫后復(fù)蘇 3：打造南京商業(yè)品牌 助力新消費(fèi)行動 4：中國文旅地產(chǎn)發(fā)展論壇 5：商品供需對接 援手出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 |
| 13:30-16:00 | 參觀考察 1：新街口探索之旅：中央、新百、德基…... 2：金鷹河西購物中心（南京金鷹世界） 3：蘇寧總部（待定） |
| 主題精品、設(shè)計及技術(shù)方案展覽展示 |
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