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新冠疫情爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟及供應鏈皆受到了嚴重的打擊。世界貿(mào)易組織預測2020年全球貿(mào)易將回落13%至32%。

基于這種嚴峻的全球貿(mào)易環(huán)境，外貿(mào)企業(yè)在“雙循環(huán)”時代下進行“出口轉內(nèi)銷”就成為一個可行之路。但是外貿(mào)企業(yè)在轉內(nèi)銷的時候會遇到哪些實際問題？內(nèi)銷產(chǎn)品又該如何“叩”開國內(nèi)市場的大門，使其更好更快發(fā)展？作為利豐研究中心出口轉內(nèi)銷的第一篇報告（也是雙循環(huán)系列第二篇），我們就來分析一下。

疲軟的全球貿(mào)易和出口市場

加工貿(mào)易一直以來對中國經(jīng)濟發(fā)展貢獻巨大。基于國內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，加工貿(mào)易規(guī)模和占比也有所下降。加工貿(mào)易于1998年占到中國當年整體貿(mào)易量的50%以上，2019年則降至約25%。

過去幾十年，中國的經(jīng)濟增長主要由出口和投資拉動；過去十年，政府致力將中國經(jīng)濟轉向一個由消費、投資、出口“三駕馬車”拉動的，更為平衡的方向發(fā)展。中國經(jīng)濟由高速增長階段轉向高質(zhì)量發(fā)展階段。同時，中國希望提升其在價值鏈和供應鏈的地位和參與度，達到長期可持續(xù)發(fā)展的目標。

另一方面，受新冠疫情影響，全球經(jīng)濟下行風險加劇，地緣政治摩擦和保護主義抬頭都導致了需求端的衰退。

基于上述原因，許多出口制造商希望開拓國內(nèi)市場或增加內(nèi)銷比例，以減少對出口市場的依賴。實際上，出口轉內(nèi)銷也是中國政府一直推動的事情。自2008年金融危機以來，外貿(mào)企業(yè)也意識到僅靠出口市場并不能做到長期可持續(xù)發(fā)展，但是進入國內(nèi)市場也不容易，對于出口型企業(yè)而言，面臨的挑戰(zhàn)和問題還有很多，轉型內(nèi)銷仍有一定的難度。

商業(yè)本質(zhì)：出口貿(mào)易 VS 內(nèi)銷

由于商業(yè)本質(zhì)上的差別，出口制造商轉型內(nèi)銷有一定難度。下面我們來總結一下出口和內(nèi)銷在商業(yè)模式、訂單規(guī)模、交付周期、庫存風險和付款方式方面的差異。

商業(yè)模式

出口貿(mào)易一般采取訂單制，工廠根據(jù)買家提供的要求負責生產(chǎn)即可

內(nèi)銷一般需要工廠先提供產(chǎn)品樣品，然后買家才根據(jù)需求購買貨品，因此工廠一般需要具備產(chǎn)品研發(fā)和設計能力。另外，由于國內(nèi)市場競爭激烈，制造商最好對供應鏈下游的環(huán)節(jié)如銷售、營銷推廣、售后服務等都有較好的掌握

訂單規(guī)模

出口貿(mào)易：大批量，小批次；買家提前與出口商簽訂采購合同，一般訂單規(guī)模及金額較大

內(nèi)銷：小批量，多批次；一般內(nèi)銷的訂單規(guī)模較小、分散及要求款式多，因此很難進行規(guī)模性生產(chǎn)，對公司而言成本也較高

交付周期

出口貿(mào)易：較長

內(nèi)銷：較短

庫存風險

出口貿(mào)易：根據(jù)買家的訂單生產(chǎn)產(chǎn)品；買家承擔庫存風險

內(nèi)銷：先生產(chǎn)后下單，賣家承擔庫存風險

結算和付款方式

出口貿(mào)易：一般采取預付訂金，貨到付全款，有信用證、保理等貿(mào)易融資方案支持

內(nèi)銷：通常采取賒銷模式，先拿貨、后付款，賬期由30天到6個月不等，占用資金多，風險相對較高

轉內(nèi)銷的七大挑戰(zhàn)

01

沒有內(nèi)銷權

出口型工廠如果沒有法人地位和內(nèi)銷資格，就須向政府有關部門申請相關執(zhí)照許可，由于牽涉不同部門的審批，因此過程可能需要較長的時間。

02

不同的標簽、測試，和認證標準要求

- 出口型企業(yè)不熟悉國內(nèi)標準；

- 國內(nèi)和國外市場采用不同的標簽、測試和認證要求，符合出口國標準的產(chǎn)品不一定符合國內(nèi)市場標準；

- 測試和認證成本高，時間長；

- 出口轉內(nèi)銷產(chǎn)品涉及強制性產(chǎn)品認證（3C認證）的，如玩具及電器產(chǎn)品等17大類103種產(chǎn)品，須獲得強制性產(chǎn)品認證證書才可在國內(nèi)銷售。

03

稅務成本增加

- 出口產(chǎn)品可以申請退稅，但是在國內(nèi)銷售的產(chǎn)品則沒有此類優(yōu)惠；

- 內(nèi)銷需支付原材料進口稅以及內(nèi)銷產(chǎn)品的增值稅。

04

缺乏融資和信貸支持

- 國內(nèi)銷售一般采取賒銷模式，賬期由30天到6個月不等，占用資金多和時間長，供應商須承擔的風險相對較高；

- 出口貿(mào)易的供應鏈融資方案和保險服務較為完善，而國內(nèi)貿(mào)易的融資渠道則還未成熟，融資成本也更高。

05

缺乏對知識產(chǎn)權和品牌方面的經(jīng)驗

- 由于知識產(chǎn)權問題，出口企業(yè)可能無法在國內(nèi)銷售原本用于出口的產(chǎn)品；

- 大多數(shù)出口企業(yè)沒有自己的品牌及商標等知識產(chǎn)權；

- 中國的商標注冊過程需時較長，平均注冊周期是一年左右。

06

國內(nèi)消費者的消費習慣和期望與國外市場消費者不同

- 出口制造商缺乏對國內(nèi)消費者消費習慣和喜好的認知；

- 由于消費者的需要和偏好不同，在國外市場受歡迎的產(chǎn)品不一定在國內(nèi)市場賣得好，有時候為了迎合國內(nèi)消費者的需求，制造商需要調(diào)整和改進產(chǎn)品；

- 國內(nèi)消費者的需求不斷趨向個性化和精細化。他們不斷尋找具有新意的創(chuàng)新產(chǎn)品，出口制造商必須建立并加強產(chǎn)品設計及品牌營銷能力來留住這些消費者。

07

缺乏國內(nèi)市場知識和銷售經(jīng)驗

- 相比出口市場，國內(nèi)市場競爭激烈，且分銷渠道分散，尤其是三、四線城市；

- 出口制造商缺乏對國內(nèi)市場銷售模式的理解；

- 需要在國內(nèi)建立自己的分銷渠道和網(wǎng)絡，以及專門的銷售團隊；

- 除了生產(chǎn)能力，需要逐漸建立供應鏈上下游其他環(huán)節(jié)的能力；

- 國內(nèi)市場的網(wǎng)上和移動端銷售占比較高，創(chuàng)新的營銷策略和推廣手段（比如直播、網(wǎng)紅帶貨等）在國內(nèi)銷售市場很常見，而對出口型企業(yè)而言，則不太常用，經(jīng)驗欠缺。

對于出口型企業(yè)而言，轉內(nèi)銷之路并不平坦。他們需要適應的不僅僅是國內(nèi)的銷售環(huán)境，更需要擴充自身的知識和能力，踏足之前未曾涉及過的設計、品牌推廣、銷售、營銷等領域，才能在國內(nèi)競爭激烈的大環(huán)境下?lián)碛凶约旱南M者群體。此外，他們還需要加大投資力度，生產(chǎn)符合國內(nèi)消費者喜好的產(chǎn)品，同時滿足國內(nèi)一系列測試、標簽和認證標準。

來源：利豐研究中心