王強 愛琴海商業集團執行總裁
無論是百貨還是購物中心， 愛琴海商業集團執行總裁王強認為，核心是資產管理，以下為3月29日由中國百貨商業協會主辦的“第17屆中國百貨零售業年會暨商業商業創新峰會”上的演講實錄。
各位朋友大家上午好！應該說像我們這一代的商業人，都是從百貨走到購物中心，現在又有一種叫法叫做資產管理者，應該說從我個人的發展歷程來講，從使用的工具到辦公使用的工具和技術，到現在對于消費者乃至在賣場里使用的這些技術，其實我本人感觸是蠻深的，我記得剛開始做百貨的時候，用286、386敲著各種貨號進入電腦系統，到現在我們站在大屏前，手機和大屏互動，包括現場商戶的商品進到大屏里變成一個電子的二元店，這種互動已經變成不可逆轉，我特別贊同于博士剛才講的那句話，我們是必須要敞開胸懷來擁抱互聯網或者信息，這其實不僅是因為是互聯網和信息，而是因為這個世界，這個消費者已經發展到這個程度，意味著我們作為零售業的經營者，不管是百貨、超市還是購物中心，你首先要想占住市場，最簡單的一個方法你必須跟社會接軌，跟科技同步，跟發展同步。互聯網只是其中之一而已。
剛才前面分了兩部分，第一部分從完全技術市場去講信息和我們資產物業，不管是百貨還是購物中心的聯動作用，中間有一個論壇，幾位大佬不管是于博士還是王總一聲令下說企業是必須要走這條路，其實我個人覺得，如果是不去走這條路的企業，已經不是說是誰的工程的問題，這個企業如果不擁抱互聯網，在這個企業里面，在目前這個狀態沒法存活，我給大家介紹是比較簡單的東西，就是說我在資產管理這一條線里面，從拿地到招商到后期運營，到最終資產變現，我們是怎么去用信息。應該說愛琴海從成立到現在，給您舉一個簡單的例子，我們首席信息官一直是總裁辦的成員，是非常重視的，所以我從頭開始，我認為這就是一個現代商業管理的基本手段，所以我們應用還是蠻多的。我今天給大家介紹就是這方面的東西。
其實從時間段來講，愛琴海作為一個商業的管理集團，核心是資產管理，我們把資產分成了三個階段，資產管理的第一個階段你要發現價值，不管是業種還是我們的經營者，這個物業最核心應該說最值錢的價值到底在哪，所以剛才我跟各位介紹，說我從百貨到購物中心最后到資產管理，其實這個物業最終產生最大價值的定位，不一定是百貨，也不一定是超市，也不一定是購物中心，它是無界的。跟剛才于博士講的，今天我對于博士講的幾句話是心里觸動非常大，它是無界的。我們首先要發現它的價值，而大數據是恰恰能對它價值進行精準計算的一種方法。
第二部分我們已經發現了這個價值，還得讓它價值最大化，那就意味著我們還得創造價值，雖然現在這個商圈有三萬人，我們如何增加到五萬人，十萬人，十五萬人，甚至從十公里之外的商圈，我們再拉回來其中一部分人，都需要大數據精準營銷才能做得到。
第三部分就是實現價值，讓我們的物業最終還要變現，不可能只顧情懷。最后購物中心做的事很漂亮，最終老板手里沒錢，這也不可能。所以現在應該是一個無界的，不管從金融角度，從地產開發角度，還是從我們商業經營角度，我們必須思考全鏈條。這是我們講的這三個階段。
我們從發現價值的角度來看，我先簡單提一下，我們目前簽約的項目已經達到70個，因為新店開的還是有點多，所以項目平均銷售增長是40%，我給大家介紹的是剛才講到的發現價值，這些發現價值是我們做所有新上定位做商圈定位的時候必做的一件事，這件事情很簡單，我簡單跟大家介紹一下，我拿到一個項目之后，我馬上就會去劃商圈，各位肯定也都這么去劃商圈，不管是一公里的步行商圈還是三公里、五公里、十公里，我會先做五公里，然后把這五公里之內的這些人找出來，找出來之后可以看得出來可以研究得出來，這不涉及到隱私問題，這是一個大數據驅動問題。比如說在圈里大部分人去買零售產品都會到哪幾個商場，去吃飯會到哪幾個商場，他們居住在哪他們上班在哪都能找得到，最終你在定位的時候是非常清楚，如果這個商圈是一個新區，消費完全外流，就意味著我們最先留下來的是什么，那你的商業定位應該是什么，因為這些只要一講，我想在座各位這些專家肯定也很清楚，我的定位就出來了。
這些人很多零售應該到了另外一位競爭對手的商場，我第一個反應一定是要上那家商場看看他的零售到底是什么，我下一步怎么跟他競爭，非常清晰的可以看得出來你的消費者在什么地方，他現在去哪了，你下一步如何把他留住，這就是大數據的應用，在初期定位我們是這么來運用。
第二部分我給大家介紹我們在運營期，在運營期其實技術和五我們原來的百貨也好，超市也好，最早的技術應用相當于是管理，大家也都發現，不管是我們做企業內部的OA審批系統，合同管理系統，最早全是這樣的系統管理，慢慢會有消費者之間的VIP的管理，到現在這些邊界完全打通，所有的人確實都在線上了，你的員工、廠家的員工可以建社群，這個社群可以跟你的購物中心的VIP連在一起的，商戶的商品，你自己的VIP的禮品都是完全可以上線的，他可以變成一個電子的幾元店，整個信息系統，我們是不斷在完善我們的數據，我們也有一個中央處理中心，從管理到商戶到消費者都融在一起，然后我們再推出不斷往外延展去影響我們的動作。
在運營期我給大家舉一個比較簡單的例子，第一從計劃的角度，這是屬于內部管理的，你的計劃不管從品牌銷售計劃和整場的計劃，或者整場收繳的情況，會變成一個恒電子，或者說很提高效率的做法，你下個月還有多少沒完成的，很簡單，直接到你的手機上，不光是你，還有你的領導，這是從管理的角度，如果是從品牌角度，你會設定幾個維度放到一個品牌分析體系里面，因為購物中心和品牌之間其實互動是不太多的，但是下一步我相信是必須渡過的。我剛才跟各位介紹，我也是從百貨出來的，我覺得百貨對于商品的管理，對于營業員的管控，其實不叫管控和管理，其實是大家一起來做營銷活動，購物中心更多是我每天把人叫來就行了，其實未來發展不簡單是人，你把人叫來還是要跟你品牌之間互動，把你的人留住。
所以我們會從幾個數據維度來對品牌情況進行分析，分析完之后我會有一個策略出來，就是這個品牌目前這種狀態，我是跟他一起討論，我去幫他做營銷，還是我去幫他做宣傳，還是他的人出了問題，大家要一起討論，因為現在品牌其實量也非常之大，因為很多牌子幾千家店，有很多品牌管理也不是很到位，但是對購物中心講也是一樣，可能很多品牌認為購物中心很多沒有做到，我們就需要坐下來把這個東西研究出來，但是研究不能靠嘴說，平時就有一個數據在那控制。
我說的第三個問題就是物業管理，整個的物業管理，現在完全可以數字化了，包括動作都可以數字化。所以從這三個方面，我們是覺得是你從管理的角度來看數據應用的。
我剛才也跟各位說，咱們一開始的信息化運用其實都是在運用管理，但是現在的信息化運用更多追求是和消費者之間的互動，這個是愛琴海，這是我們全國的愛琴海到6月份同時做一檔活動，叫做小店長日，因為這個小店長日跟原來的角色扮演有一點點相似，但實際上是放大的，我可以把整個購物中心拿出來，所有品牌拿出來來做成角色扮演，比如說某一個咖啡品牌，他今天放職位是咖啡師，那這好幫孩子報名，我今天愛去這個品牌家做咖啡師，這是一種小店長日。我跟各位介紹的不僅是一個線下活動，其實跟線上已經完全打通了，用的都是最現代的手段，你現在為了提升效率，為了降低成本，為了擴大影響面，實際上這些信息的運用就是變成一種手段。
這個是我做的嗨購節，2018年10月份我們做過一次嗨購節，這里面的互動我給大家強調一下，我們有兩次跟品牌的互動，第一次是整體活動，我會把我的這些消費者都找到，從商品的角度，因為這有很多活動內容，這是最簡單的，我第二次還有精準營銷，精準營銷什么概念，剛才我記得哪位專家也講過，其實給我的商品、品牌的顧客特性和我購物中心VIP顧客特性是做了兩組數據，整個愛琴海的VIP是給他打上標簽的，打完標簽之后我會找其中幾個重要的品牌，他也想做的時候，我們當時在昆明跟幾個品牌合作，包括一個首飾，包括護膚和化妝了，變成他把他的顧客標簽給到我，我在我VIP給他篩出來是他目標顧客群體的品牌，當時跟昆明一個品牌互動的時候，這個品牌用他的標簽輸到我的體系里面之后，最后出來五萬人是可以作為他的目標顧客。因為我活動直接推給這五萬人，是他在五年當中最高營業額的七倍，這就是精準營銷。所以我說這種數字化的運用，在愛琴海這邊已經應用了很多，從單一品牌到整個購物中心全在應用。
因為應用這些技術，我剛才也講了，我們不是專家，我們希望跟這些專家去合作，目前其實愛琴海合作了很多線上的品牌，而且效果還是蠻好的，但是這里面覺得有一個特別重要的因素，是什么？像我們作為實體經營者，里要知道你要什么，因為技術是技術，數據是數據，他不是活的，作為我們經營者，你必須在不同的環節上自己有創新和突破，然后你去找到他。但目前為止，我感慨的現在實際上科技是很發達的，目前我們想到的這些內容，其實我們的IT都和我們的合作公司把它完善和完成了，只要你能想到，基本上都能做到，因為畢竟民用的科技和真正的普及發展是有時間差的，這個是目前愛琴海跟這幾個平臺合作的情況。
最后我給大家再梳理一下，因為愛琴海作為一個輕資產管理四，是從頭到尾這個鏈條蠻長的，我們從地塊的獲取到商業定位再到方案的設計，再到項目的建設，持有運營，最終項目資本化全部可以完成，比如一開始你沒多少錢，但你有一個信息，說我要做這件事，你有一定的社會資源，可能愛琴海從頭跟你一直走到尾，最后賺了多少錢也是門清，這就是一個資產運營者在運營團隊的做法。
這個項目是我們比較特殊的項目，當時這個項目在慈溪已經變成爛尾樓了，我們去把它做了一個，因為原來叫聯盛廣場，2017年買來，2018年9月30日開業，這個項目是我們蠻成功的資產再造項目。當日開業客流是26萬，現在平均客流大概是4萬到5萬人。
這個應該算是一個資產運營的比較典范的東西，今年3月份集團的控股以天津愛琴海為標，成功百姓23億的債券，還是蠻成功的，這些跟具體的商業經營沒關系，但是實際上也跟各位介紹，我們不能只看到商業經營，我們必須得看到全線條，能讓自己的事業發展的更好。
.png)
.png)
